Ciao a tutti.

Su un idea condivisa con guidocx84 apro la discussione di "Le armi della persuasione" di Robert B. Cialdini. 

Come ricorderete si tratta di un libro proposto per il mese di febbraio che ricevette 9 voti, che però non furon suffiecienti a farlo vincere. Poichè continuo a pensare che almeno la versione originale di circa 200 pagine tutti doverebbero leggerla , ne riproponiamo qui la discussione in gruppo.

Per chi volesse ulteriori informazioni su questo libro può trovarle nella discussione sulla scelta del libro del mese di febbraio .

Io ho iniziato a leggere la versione estesa e ho terminato sia l'introduzione, sia il primo capitolo, in cui Cialdini descrive in generale i meccanismi della persuasione e il perchè sono così potenti, ma prima di commentare vorrei ridare uno sguardo alle cose che mi sono appuntato.






 

ok leggiamolo sono persuasa!

Scalpo fluente ha scritto:

ok leggiamolo sono persuasa!

 

Ottima scelta Susy. 

Io sono già inoltrato nel II capitolo della versione estesa sul meccanismo della reciprocità. Facendo però un passo indietro vorrei commentare brevemente la premessa all’edizione italiana di Mazzucchelli e il primo capitolo.

Nella premessa Mazzucchelli sottolinea alcune cose importanti. Intanto che noi esseri umani siamo dei ”risparmiatori cognitivi”: impariamo a usare tutte le strategie che ci consentano di ottenerne il massimo risultato senza dover ragionare troppo. Questo si traduce in meccanismi automatici di scelta che il più delle volte si rivelano efficaci e ci rendono la vita più semplice. Ma talvolta possono essere usati per farci fare cose che altrimenti non avremmo fatto. Interessante come Mazzucchelli sottolinei come per Cialdini la persuasione sia qualcosa di positivo che può portare a un cambiamento utile, come quello di tipo pro-ecologico, per esempio. Diverso è il caso della manipolazione, cioè tutto ciò che ha a che fare con l’imposizione, la pressione, la coercizione… 

Nel primo capitolo Cialdini introduce i meccanismi persuasivi e descrive non solo i risultati dei suoi studi, ma anche come li ha realizzati. E uno dei modi è stato quello di “infiltrarsi” tra i “venditori”, gli esperti di tecniche persuasive. Quasi una sorta di spia. E questo mi affascina molto. Io, per la cronaca, sono l’antitesi del persuasore: quello che nei mercatini della domenica cedeva subito alla richiesta di sconto… E quindi rimango sempre ammaliato da coloro che hanno delle doti commerciali.

Mi piace lo stile dell'autore che spesso si finge un ingenuo, ma in realte (io penso) sia un gran furbo (in senso buono). Bella anche l'ironia che rende l'opera anche leggera e a tratti divertente.
Ovviamente, si tratta di un americano (pur se con origini sicialiane) e quindi lo stile risente di una certa americanaggine che forza un pò la spiegazione di certi eventi pur di avvalorare la propria tesi. Cialdini cita il modello delle motivazioni centrali dell’influenza sociale di Neidert il quale sostanzialmente dice che l’obiettivo che il persuasore si pone andrà a determinare quali meccanismi persuasivi userà. Neidert individua tre obiettivi principali:

1. alimentare una relazione positiva
2. ridurre l’incertezza in una situazione
3. motivare all’azione

Nel primo caso saranno utili i meccanismi di reciprocità, simpatia e unità, nel secondo la riprova sociale e l’autorevolezza, mentre nel terzo quelli di coerenza e scarsità.
 

RIsposta scherzosa ma non del tutto: 
stando alle tesi di Cialdini, avendo io letto gratis il suo libro trovato in PDF in rete, adesso dovrei sentirmi in obbligo - avendo avuto dal suddetto Cialdini un regalo - di comprare la nuova versione del  libro, che ha un certo costo.
Ma com'è che non ci penso neanche? 
Non dovrei sentirmi una fastidiosa auto-disapprovazione per la mia ingratitudine?
Non dovrei sentirmi socialmente inadeguata e attrice di un comportamento riprovevole?
Sarò forse sociopatica? 
In attesa di sicura risposta clinica al mio terribile dubbio, prima che il rimorso mi attanagli, vado a finire di leggere la versione in mio possesso.

Se i profiler e gli specialisti di analisi comportamentale non mi trovano prima, torno a commentare.
Ciaooooooo!
susy

Va bene, faccio la persona seria.
Quando negli  anni '50 del secolo scorso il beneamato Paul Ekman compì i suoi studi sulle espressioni facciali delle emozioni (e sul loro riconoscimento), inizialmente trovò conferma alla sua intuizione, cioè sulla universalità delle espressioni facciali, studiando solo popolazioni scolarizzate (americani, giapponesi, popoli del Sudamerica).
In seguito però  - resosi conto della parzialità delle proprie osservazioni -studiò le popolazioni  primitive della Nuova Guinea ed anche lì il riconoscimento delle emozioni, sulla base delle espressioni facciali, dimostrò veritiera la sua tesi.
Ora, non pretendo che Robert B Cialdini vada in Amazzonia a cercare tribù primitive per vedere se i meccanismi di persuasione siano gli stessi ovunque.
Però a me sembra che il caro Robert abbia testato il comportamento di individui appartenenti  ad una cultura piuttosto omogenea, e ad una certa classe sociale (diciamo la middle class) in cui sono valori condivisi la cortesia, il non fare brutta figura, il non dire le cose in modo diretto, il mantenere l'interazione sociale ad un certo livello di eleganza formale e il rispetto di un apparente accordo.
Poi mi dice che il signore che rifiuta il fiore alla bambina sarà per sempre isolato e considerato un misantropo.
Allora io dico che se questa persuasione si basa sul dover a tutti costi mantenere la parvenza di armonia che comunemente si chiama buona  educazione, ma che in fondo è praticata e condivisa solo da un certo ceto e da una certa classe sociale, allora lo studio è tremendamente parziale.
Se e quando Robert B  Cialdini mi dimostrerà che questi meccanismi valgono anche per il piccolo mafioso dedito alle estorsioni, per ll senzatetto che trascina sotto i portici il suo carrello rubato  ad un supermercato  e per l'immigrato che non sa che farsene  del dono di un  fiore, allora quel libro io correrò a comprarlo.
Altrimenti lo considererò un ottimo libro basato sulla persuasione di un numero ristretto di persone che condividono le basi relazionali affinché tale persuasione abbia effetto. 
Ciao!!

 

Scalpo fluente ha scritto:

RIsposta scherzosa ma non del tutto: 
stando alle tesi di Cialdini, avendo io letto gratis il suo libro trovato in PDF in rete, adesso dovrei sentirmi in obbligo - avendo avuto dal suddetto Cialdini un regalo - di comprare la nuova versione del  libro, che ha un certo costo.
Ma com'è che non ci penso neanche? 
Non dovrei sentirmi una fastidiosa auto-disapprovazione per la mia ingratitudine?
Non dovrei sentirmi socialmente inadeguata e attrice di un comportamento riprovevole?
Sarò forse sociopatica? 
In attesa di sicura risposta clinica al mio terribile dubbio, prima che il rimorso mi attanagli, vado a finire di leggere la versione in mio possesso.

Se i profiler e gli specialisti di analisi comportamentale non mi trovano prima, torno a commentare.
Ciaooooooo!
susy


 

 Allora, per rispondere al tuo legittimo dubbio, dobbiamo  però osservare che, tu, come me che il libro l’ho preso in prestito alla biblioteca, il favore te lo sei fatto tu, non te lo ha fatto Cialdini! 

Per curiosità quale versione stai leggendo? Quella originaria o quella estesa. 

Estremamente interessante la riflessione sulla validità multiculturale della teoria. Per quanto Cialdini basi il suo libro su numerosissimi studi pubblicati su riviste peer review, alle volte mi chiedo quanto siano valide anche all’interno della stessa cultura occidentale. Anche io cerco di valutare quanto racconta sempre con spirito critico. Penso che il merito del libro però sia quello di farci comunque riflettere, anche solo nel nostro piccolo, su certi meccanismi in modo da fare scelte più consapevoli. Poi c’è anche una certa capacità intrattenitiva dell’autore che a me non dispiace affatto.

Mattia P. ha scritto:

. Penso che il merito del libro però sia quello di farci comunque riflettere, anche solo nel nostro piccolo, su certi meccanismi in modo da fare scelte più consapevoli. Poi c’è anche una certa capacità intrattenitiva dell’autore che a me non dispiace affatto.

La versione che sto leggendo è quella originaria.
Sì anche a me piace la scrittura vivace e accattivante di Cialdini, anche se dovrebbe modernizzarsi un po':  al giorno d'oggi se un uomo chiede un bacio ad una signora sconosciuta si ritrova incriminato per molestie.. In quanto ai meccanismi inconsapevoli,  da quando ho letto questo libro - se prima ero molto attenta - adesso lo sono al quadrato!
In definitiva è una lettura interessante e piacevole (grazie!)
Ciao da susy

Ciao cari! Ci sono anch'io ovviamente! Un po' silenzioso perché ho avuto pochissimo tempo per passare da queste parti ultimamente, ma ci sono! 

Lo sto ascoltando in audiolibro è trovo il testo molto interessante. Ho recuperato i vostri post e metto anche io qualche commento sparso qua sotto.

Importante anche per me Giuseppe la premessa circa la differenza tra persuasione e manipolazione. Trovo molto sensato inserire questo aspetto all'inizio del libro perché devo ammettere che quando mi ci sono approcciato ho pensato proprio a questo confine ed ero un po' preoccupato del risvolto etico di certi insegnamenti che troviamo nel testo. Questi saggi sono rischiosi da questo punto di vista. Nonostante comprenda e creda all'intento dell'autore, come lui stesso dice quando racconta le varie tecniche, è giusto sapere che molti le utilizzano per danneggiare gli altri a proprio favore. Questo purtroppo non credo possa essere evitato e accadrebbe lo stesso anche senza questo libro. Leggendolo, invece, almeno impariamo a riconoscere certi comportamenti e a proteggerci.

Susy molto interessante anche per me la tua riflessione sulla validità multiculturale della teoria. In effetti, a me torna il tuo ragionamento!

Allo stesso tempo, indipendentemente dal potenziale (o meno) valore universale dell'opera, penso anche che la classe sociale su cui sembrano applicarsi le tecniche raccontate è quella a cui fortunatamente appartengo, e quindi trovo effettivamente interessante e utile quello che sto leggendo.

Io sono arrivato al capitolo in cui suggerisce come chiedere aiuto alle persone quando ci sentiamo male in modo da persuaderli a farsi aiutare invece di essere ignorati...

Io sono arrivato al capitolo in cui suggerisce come chiedere aiuto alle persone quando ci sentiamo male in modo da persuaderli a farsi aiutare invece di essere ignorati...

Ciao a tutti. Guido ma tu stai ascoltando la versione estesa? A che capitolo sei arrivato?

Io ho  terminato il capitolo 3. Quello sulla simpatia. A volte nel leggere il testo penso che le affermazioni dell’autore trovino riscontro nei miei comportamenti. Per esempio: è vero che se faccio seguire una richiesta dal perchè la sto facendo ho più probabilità che venga esaudita? Pur non avendo mai raccolto dati in merito, è però verò che ho la tendenza, quando faccio una richiesta, a spiegare il perchè la sto facendo. Sarà un caso? La sensazione è quella di dovermi giustificare… Ma forse c’è anche un effetto di rinforzo del fatto che le richieste sono più efficaci? Mah! 

Faccio una piccola riflessione sulla struttura del testo (esteso) che può essere utile in un'opera effettivamente lunga. Mi sembra che Cialdini strutturi i capitoli come segue: descrive il meccanismo e poi lo cala in una serie di contesti, sia macro (si pensi alla crisi di Cuba per la reciprocità) che micro (la tecnica dell’assaggio al supermercato). Per ogni meccanismo individua (e analizza in paragrafi distinti) una serie di aspetti che caratterizzano il meccanismo e per ciascuno porta numerosi esempi. Riporta poi dei casi riferiti dai lettori. Interessante poi un paragrafo che intitola DIFESA, anche se finora i meccanismi di difesa che propone mi hanno convinto poco. Mi sembrano molto generici, non entra molto nel dettaglio sul come. Infine fa un riassunto del capitolo (questo molto utile). 

Il capitolo sulla reciprocità, in particolare nel paragrafo sulla customizzazione, mi ha sbloccato un ricordo di quando lavoravo per Amazon (per fortuna solo 3 mesi) come telefonista. Ricordo che si era sotto Natale, quindi il picco per loro ed eravamo stati istruiti a cercare di accontentare i clienti in ogni modo possibile. Per esempio, alcuni colleghi, impossibilitati a spedire un articolo in tempo per un compleanno, si erano impegnati a trovare per l’utente un esercente fisico nelle vicinanze che avesse l’articolo in questione. Dicevano che dovevamo creare l'esperienza "WOW". E’ chiaro che una roba del genere non solo ti spinge al contraccambio, ma ti fidelizza forever!
 

Mattia P. ha scritto:

Guido ma tu stai ascoltando la versione estesa? A che capitolo sei arrivato?

Sì, sto ascoltando la versione estesa. Sono arrivato al capitolo 15. Tra l'altro per la prima volta ho scoperto che nella sezione dell'applicazione da cui posso selezionare i capitoli, posso anche accedere ad un PDF che contiene la lista delle immagini e delle note a cui fa riferimento l'autore nel testo. Trovo che questo compromesso sia molto valido, soprattutto per chi ascolta un saggio.

Interessante il tuo aneddoto lavorativo Giuseppe. Ne ho uno anche io: questa settimana ho provato a mettere in pratica un consiglio di Cialdini. Ho chiesto 3 per ottenere 1 e ha funzionato. Ho provato però un misto di soddisfazione e amarezza perché ho pensato: "Come mai per ottenere 1 siamo costretti a chiedere 3? Di fatto stiamo tutti lavorando, dovremmo tutti remare nella stessa direzione e avere lo stesso obiettivo in azienda."