Giovedì, 16 Luglio 2026

Le Armi della Persuasione di Robert B. Cialdini

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11/05/2026 08:15 #74111 da Mattia P.
Risposta da Mattia P. al topic Le Armi della Persuasione di Robert B. Cialdini

Guido ma tu stai ascoltando la versione estesa? A che capitolo sei arrivato?

Sì, sto ascoltando la versione estesa. Sono arrivato al capitolo 15. Tra l'altro per la prima volta ho scoperto che nella sezione dell'applicazione da cui posso selezionare i capitoli, posso anche accedere ad un PDF che contiene la lista delle immagini e delle note a cui fa riferimento l'autore nel testo. Trovo che questo compromesso sia molto valido, soprattutto per chi ascolta un saggio.

Interessante il tuo aneddoto lavorativo Giuseppe. Ne ho uno anche io: questa settimana ho provato a mettere in pratica un consiglio di Cialdini. Ho chiesto 3 per ottenere 1 e ha funzionato. Ho provato però un misto di soddisfazione e amarezza perché ho pensato: "Come mai per ottenere 1 siamo costretti a chiedere 3? Di fatto stiamo tutti lavorando, dovremmo tutti remare nella stessa direzione e avere lo stesso obiettivo in azienda."
 
Ciao a tutti,
Guido il 15 mi sembra strano. Forse intendevi il 5? Io conto nove capitoli totali.
Comunque ho trovato il punto sull'aiuto a cui ti riferivi: è nel 4 quello sulla riprova sociale. Penso che Cialdini dia un consiglio molto utile che in situazioni di emergenza può fare la differenza. E' vero che spesso di fronte a qualcuno che ha bisogno di aiuto si rimane imbambolati a guardare cosa fanno glia altri. Io, infatti, forse anche grazie alla lettura di questo testo (a suo tempo), quando mi trovo in situazioni di emergenza vedo se qualcuno sta già prestando aiuto, altrimenti mi fermo. Può essere utile anche ribadire il consiglio di Cialdini nelle situazioni in cui ci troviamo a chiedere aiuto: formula una richiesta di aiuto precisa a una persona in particolare: "Lei col cappello, per favore, chiami un ambulanza!". Persona precisa, richiesta precisa. In questo modo si aumentano le probabilità di essere aiutati celermente.

Per quanto riguarda la tua perplessità sul remare nella stessa direzione, penso che il punto sia che non sempre la motivazione è quella. Spesso, più che al risultato collettivo si gurada al proprio risultato personale. Forse, in questi casi di lavoro collettivo potrebbe essere utile capire se si può esercitare quella che viene definita interdipendenza positiva, come negli studi di Sherif sui campi estivi. Se abbiamo un obiettivo comune, che solo come gruppo possiamo raggiungere, allora saremo motivati a collaborare per ottenerlo.
Io sono giunto alla difesa dal meccanismo della riporova sociale. Sono curioso di vedere cosa proporrà l'autore.
"Bea sostiene che leggere è un'arte in via di estinzione e che i libri sono specchi in cui troviamo solo ciò che abbiamo dentro di noi, e che la lettura coinvolge mente e cuore, due merci sempre più rare"

Carlos Ruiz Zafon

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16/05/2026 13:11 #74136 da guidocx84
Risposta da guidocx84 al topic Le Armi della Persuasione di Robert B. Cialdini

Guido ma tu stai ascoltando la versione estesa? A che capitolo sei arrivato?

Sì, sto ascoltando la versione estesa. Sono arrivato al capitolo 15. Tra l'altro per la prima volta ho scoperto che nella sezione dell'applicazione da cui posso selezionare i capitoli, posso anche accedere ad un PDF che contiene la lista delle immagini e delle note a cui fa riferimento l'autore nel testo. Trovo che questo compromesso sia molto valido, soprattutto per chi ascolta un saggio.

Interessante il tuo aneddoto lavorativo Giuseppe. Ne ho uno anche io: questa settimana ho provato a mettere in pratica un consiglio di Cialdini. Ho chiesto 3 per ottenere 1 e ha funzionato. Ho provato però un misto di soddisfazione e amarezza perché ho pensato: "Come mai per ottenere 1 siamo costretti a chiedere 3? Di fatto stiamo tutti lavorando, dovremmo tutti remare nella stessa direzione e avere lo stesso obiettivo in azienda."


 
Ciao a tutti,
Guido il 15 mi sembra strano. Forse intendevi il 5? Io conto nove capitoli totali.

 

Probabilmente l'audiolibro è suddiviso in molti più capitoli del libro. Adesso sono arrivato al capitolo in cui si parla del principio della scarsità e della perdita 
[img
«Heaven goes by favor. If it went by merit, you would stay out and your dog would go in.» Mark Twain

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17/05/2026 18:01 - 17/05/2026 18:06 #74139 da Mattia P.
Risposta da Mattia P. al topic Le Armi della Persuasione di Robert B. Cialdini

Probabilmente l'audiolibro è suddiviso in molti più capitoli del libro. Adesso sono arrivato al capitolo in cui si parla del principio della scarsità e della perdita 

Ah ecco, svelato l'arcano...

Ciao a tutti, Ho terminato di leggere i capitoli 4 (riprova sociale) e 5 (autorità).

 Penso che quello della riprova sociale sia tra i più potenti meccanismi di persuasione perché il più delle volte ci fa scegliere bene e lo fa quasi su base quotidiana. E soprattutto è particolarmente utile nelle situazioni nuove, di incertezza. Mi viene in mente, banalmente,  quando al mercato scelgo l’esercente in cui ci sono più persone in fila. Se da un altro c’è poca gente, in automatico tendo a snobbarlo.

Tra i numerosi casi cui questo principio si applica, Cialdini analizza il fenomeno delle recensioni online che usa questa leva persuasiva. L’autore ci indica degli studi che hanno messo in evidenza dei parametri per riconoscere le recensioni prodotte da robot o comunque false: mancanza di dettagli, numero elevato di pronomi che si riferiscono alla prima persona e maggior frequenza dei verbi rispetto ai sostantivi. Personalmente acquisto talmente poco su internet che, sebbene mi sia rifatto a delle recensioni, non ho mai fatto caso alla possibilità che fossero false. Quindi ho chiesto alla chat di farmi un esempio di uno stesso messaggio nei due casi che vi posto a titolo di curiosità. 

Messaggio FAKE (Generato da robot / Falso)
"Ho comprato questo prodotto e sono davvero felicissimo! Volevo qualcosa che funzionasse bene e questo ha superato le mie aspettative. Mi ha svoltato la vita, lo uso sempre e penso che tutti dovrebbero averlo. Vi consiglio assolutamente di comprarlo subito perché vi sbalordirà!"

Messaggio VERO (Scritto da un utente reale)
"Il robot ha una buona potenza di aspirazione sui tappeti del salotto, ma la spazzola centrale tende ad aggrovigliarsi se ci sono peli di cane lunghi. L'app per lo smartphone ha configurato la mappa della casa in circa 20 minuti. La batteria dura abbastanza per un appartamento di tre stanze, anche se il serbatoio della polvere va svuotato dopo ogni ciclo." 
"Bea sostiene che leggere è un'arte in via di estinzione e che i libri sono specchi in cui troviamo solo ciò che abbiamo dentro di noi, e che la lettura coinvolge mente e cuore, due merci sempre più rare"

Carlos Ruiz Zafon
Ultima Modifica 17/05/2026 18:06 da Mattia P..

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17/06/2026 17:55 - 17/06/2026 17:57 #74294 da Mattia P.
Risposta da Mattia P. al topic Le Armi della Persuasione di Robert B. Cialdini
Ho terminato il librone di Cialdini. Devo dire che nonostante una certa ridondanza, l’ho trovato abbastanza scorrevole, chiaro e interessante. Ma rimando le considerazioni conclusive sul libro a un post successivo. Prima invece, mi piacerebbe fare tre post distinti sui capitoli 6. scarsità, 7. impegno e coerenza e 8. unità evidenziando ciò che mi ha colpito.

Il capitolo sulla scarsità si apre con la teoria di Kahneman e Tversky che sostiene che il comportamento delle persone è motivato più dalla perdita che dalla prospettiva di acquisto. L’esempio portato è interessante. Un avvocato ha più possibilità di ottenere un risultato se si pone nei termini: “abbiamo un accordo, ma lo perderemo se non arriviamo a un compromesso”, piuttosto che dire: “accetta questa proposta e faremo un accordo”. Secondo Haselton e Nettle (2006) l’atteggiamento di preservare le perdite avrebbe una funzione adattiva finalizzata a preservare le risorse disponibili.

La “scarsità” dunque ci dice che “percepiamo le opportunità come maggiormente preziose quando sono meno disponibili”.

 Esempi dell’efficacia di questo principio ne abbiamo tutti. Si pensi a quando su Amazon troviamo scritto “Disponibilità 1”. Idem per i voli nei siti di booking. Ma la cosa forse interessante e non scontata è che se anche un bene o un opportunità sono ampiamente disponibili, le si può rendere appetibili trovando qualcosa di caratteristico, di unico che le contraddistingua. Come si suol dire, qualcosa che faccia concorrenza.

Ovviamente la scarsità agisce sia sulla quantità di un bene che sul tempo a disposizione per averlo. “L’offerta scadrà tra….”.

Un’altra teoria a cui Cialdini fa riferimento per spiegare la forza della “scarsità” è la teoria della reattanza psicologica di Jack Brehm. Le persone reagiscono quando vedono ridursi i propri gradi di libertà, le proprie possibilità di scelta. Esempi eclatanti della portata di questa teoria sono le reazioni anti proibizioniste degli anni ‘20 o la caduta del muro di Berlino. Sopportiamo mal volentieri le restrizioni. Ma si pensi a livelli più micro come la tendenza a perseverare in una relazione proibita dai genitori… O come la censura, di qualunque tipo, faccia aumentare il desiderio di accedere alle informazioni proibite. Celebri sono i legal movie americani in cui il giudice chiede alla giuria di non tenere in considerazione una certa prova emersa durante il processo nella formulazione del giudizio. E la giuria fa esattamente il contrario.

Mi interessa molto l’influenza di questo principio in ambito educativo. A mie spese ho imparato che quando si deve dire un “no”, è bene, non solo mantenerlo tale, ma anche essere sicuri di riuscire a farlo rispettare. Mai intraprendere una lotta che non si è sicuri di vincere. Non si riuscirà mai più ad avere un controllo sull’educando. Anche la ricerca conferma che imporre una disciplina in modo incoerente crea figli ribelli.

Cialdini dice che possiamo difenderci da chi sfrutta il principio di scarsità riconoscendo una certa onda emotiva che ci pervade quando posti di fronte ad esso. Ieri stavo prenotando online dei posti al cinema e non riuscendo a completare l’operazione vedevo i posti rapidamente essere prenotati da altri. Effettivamente ho sperimentato questa specie di frenesia per i posti. Non ragionando sul fatto che potevo prenotare tranquillamente in altri giorni. Cialdini suggerisce di usare l’emozione come segnale di pericolo e tornare a un controllo razionale della situazione. Facile a dirsi. Io ho accelerato la procedura e ho ottenuto dei posti comunque buoni per il giorno scelto.
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Carlos Ruiz Zafon
Ultima Modifica 17/06/2026 17:57 da Mattia P..

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Avatar di SERGIO TAMMACCO SERGIO TAMMACCO - 15/07/2026 - 20:02

QEUSTA FEROCE BELLEZZA di Giuseppe Galliani.Oltre il buio: la ferita aperta di Questa feroce bellezzaCi sono libri che si leggono e libri che, semplicemente, accadono. Ti franano addosso, cambiano il ritmo del tuo respiro e ti lasciano addosso un’eco che fa fatica a spegnersi. Questa feroce bellezza non è un romanzo da sfogliare: è un'esperienza da attraversare a cuore aperto.Se cercate una trama lineare o una consolazione facile, guardate altrove. Questo libro è un corpo a corpo con la vita.Perché questo libro fa male (e fa bene):Un dolore che non chiede scusa: Non c'è traccia di vittimismo o di retorica. Il dolore qui è nudo, spigoloso, reale. Ti costringe a guardare dritto in faccia quelle zone d'ombra che spesso preferiamo ignorare, rendendole incredibilmente umane.La commozione come risveglio: Non si piange per tristezza, ma per l'improvvisa accensione di una verità condivisa. È quella commozione profonda che nasce quando ci si sente compresi, stanati nei propri angoli più segreti.La poesia come unico argine: La scrittura è una lama avvolta nella seta. Ogni frase pulsa di una musicalità rara, una poesia che non serve a decorare la sofferenza, ma a darle un senso, a trasformare il fango in luce."Ci vuole coraggio per accettare che la bellezza sia feroce. Che per splendere debba, a volte, fare a pezzi tutto il resto."Se avete voglia di una lettura che vi scuota dalle fondamenta, che metta a nudo la fragilità e la trasformi in un canto di resistenza, date una possibilità a queste pagine. Vi farà male, sì. Ma sarà il dolore più salvifico che avrete provato da molto tempo a questa parte.

Avatar di GreenComet GreenComet - 15/07/2026 - 19:28

;)

Avatar di bibbagood bibbagood - 15/07/2026 - 14:49

Ottimo, allora aspettiamo tutti ;)

Avatar di GreenComet GreenComet - 14/07/2026 - 21:13

Ciao a tutti, anche io aspetto le vostre proposte per il mese :)

Avatar di Cri_cos Cri_cos - 14/07/2026 - 15:13

Ciao Bea , io seguo sempre il libro del mese ,scrivo poco nel forum ma lo leggo tutti i mesi , fa parte della mia quotidianità . Se qualcuno si propone e ha bisogno di un sostegno io ci sono

Avatar di bibbagood bibbagood - 14/07/2026 - 14:53

Se vuoi sei ancora in tempo per proporre Cris_cros :D avete tempo fino al 15 per poter proporre ;-)

Avatar di Cri_cos Cri_cos - 14/07/2026 - 12:42

Ciao a tutti .. forse mi sono persa la scelta per il libro del mese di agosto oppure nessuno ha formulato una proposta ?

Avatar di guidocx84 guidocx84 - 08/07/2026 - 13:32

Per favore, abbiate rispetto di questo luogo. Registrazioni con più utenti e post multipli per promuovere lo stesso libro… suvvia… così lo screditate… leggete il regolamento prima di postare. Grazie.

Avatar di guidocx84 guidocx84 - 08/07/2026 - 13:30

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Avatar di MassiPlaza MassiPlaza - 08/07/2026 - 12:13

Ciao a tutti!Ieri sera ho completato la lettura, in anteprima, di un romanzo sci-fi scritto da un emergente davvero molto bravo.Adesso ho bisogno di un titolo nuovo, magari low fantasy. Proposte?

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